（名碩電腦電子倉庫購買某品牌除濕機案例）

　　案例名稱：名碩電腦電子倉庫除濕方案

　　案例基本情況說明

　　客戶是一家生產(chǎn)筆記本電腦配件的較大規(guī)模的臺資企業(yè)。該企業(yè)是蘇州某品牌電氣長期合作的一家單位。這次的除濕需求是該公司其中一個廠區(qū)的電子倉庫需要做除濕，倉庫主要放置一些金屬和塑料件。

　　現(xiàn)場工況說明

　　倉庫所有區(qū)域面積：2353㎡，除濕空間體積：m3，客戶要求達(dá)到的除濕要求60%RH,室內(nèi)有3臺機柜式空調(diào)在運轉(zhuǎn)，溫度夏天控制在22℃左右，無新風(fēng)和排風(fēng)系統(tǒng)，一個門敞開與其它區(qū)域相通；貨物容積比：30%。

　　前期溝通

　　客戶先聯(lián)系我們公司業(yè)務(wù)人員，提出項目上門看現(xiàn)場的需求。客戶提供了除濕區(qū)域的圖紙，需要現(xiàn)場再確認(rèn)工況并提供合理的方案。

　　溝通過程及難點

　　做為項目協(xié)助人員，上門看了實際現(xiàn)場情況。現(xiàn)場設(shè)備管理人員全程陪同，首先了解了客戶的基本除濕要求，客戶首先提出了對重點區(qū)域的除濕要求，也就是對電子配件倉庫做局部除濕。我對重點除濕區(qū)域做了具體面積和高度測量。該除濕區(qū)域與電子倉庫整個空間是相通的，沒有任何遮擋物，所以對該除濕區(qū)域計算除濕量的時候就要考慮安全系數(shù)要大一些。

　　根據(jù)經(jīng)驗取安全系統(tǒng)為2，另外該區(qū)域人員為2-3個人流動，可以忽略人員散濕。后來對現(xiàn)場的面積，高度，溫濕度要求都做了測量和詳細(xì)了解。客戶提出做兩個方案，一個方案是對全部的電子倉庫做除濕，第二個方案是對重點除濕區(qū)域做除濕。

　　溝通結(jié)果

　　回去以后我做了兩個方案，一個方案是對所有電子倉庫的除濕，要配8臺20KG的除濕機，另外一個方案是對重點區(qū)域的除濕，要配4臺12KG的除濕機，客戶根據(jù)我提供的兩種方案，提交了上邊領(lǐng)導(dǎo)。最后客戶選擇了對重點除濕區(qū)域做除濕的方案，購買了兩臺某品牌的除濕機。客戶還是對重點除濕區(qū)域中的區(qū)域又劃分了重點，面設(shè)縮小了一半。

　　案例總結(jié)

　　這次案例的成功還是有不足的地方，因為最后的報價和溝通是業(yè)務(wù)人員溝通的，這個過程中沒有跟該項目的業(yè)務(wù)人員做好客戶反饋的跟進。以后的客戶，提出方案后，一定要配合好業(yè)務(wù)人員，多跟業(yè)務(wù)人員交流，做好客戶交流與的跟進，及時了解客戶的反饋，爭取提高客戶的購買率和購買數(shù)量。